不乱买时尚海淘投资人兼联合创始人 张远萌

　　源自：《经济观察报》

　　跨境电商套用当下时髦的说法被叫做“电商的蓝海”。毋庸置疑，相比国内电商无休止的价格血拼和激烈竞争，这一领域的机会和空间还很多。

　　这种机会并不仅仅是指产品的数量和用户种类的增加，更大程度上它要求的是一种对于用户更加深化的服务，或者说更加个性化的服务。这一点即使在整个国内电商界也是没有被充分挖掘开发的，对于跨境电商更是尤甚。

　　我个人做过很长时间的投资和产业研究。消费升级一直是我本人非常感兴趣的一个话题，我和我的团队也一直关注时尚消费以及海淘兴起对于时尚消费的影响，我们差不多花费了整整一年多的时间来研究海淘电商市场的格局和特点，并且最终确定了自己的方向——做时尚海淘搜索引擎。

　　通俗点说，不乱买时尚海淘(http://www.buluanmai.com/)在做的事情很类似于旅游界的去哪儿网，只不过我们的垂直细分领域是海淘时尚电商。

　　这就有两个问题需要回答：第一，为什么做海淘搜索引擎这样一个信息服务商——而不是选择当下大热的跨境电商网站;第二，为什么定位“时尚”而不是奶粉纸尿裤等最为热门的大众消费品领域。

　　垂直搜索的价值

　　在回答第一个问题前，首先有必要来梳理一下目前国内跨境电商格局。

　　现在国内的海淘网站的模式大致可以分为四类：

　　第一类是以淘宝全球购、海蜜、街蜜等为代表的C2C模式，通过搭建PC端或移动端的电商平台，吸引海外买手入驻，由买手为用户代购海外商品，并对买手进行认证及监督。虽然多数企业都要对买手进行实名认证，但基于国内个人信用体系尚不成熟，用户对商品品质的疑虑仍难以避免，售后服务也存在一定隐患。

　　第二类是B2C模式的跨境电商，如蜜芽宝贝、蜜淘、天猫国际和顺丰海淘等，它们在海外采购商品再销售给中国用户。这种模式对跨境电商的采购能力、渠道识别能力以及物流过程中的风险管控能力要求较高。此外，商品品类的扩张较慢，并且很难从一些定位较高的品牌拿到正式的授权;

　　第三类是导购+代购的B2C模式，即从国外购物网站上挑选商品展示到自己的网站上，用户自行购买或由网站代购。但是在这种模式中，海淘网站通常选择回避关税以及节省运费来实现自身收益的最大化，到货时间和售后服务通常难以保证，甚至货品的真实来源和品质也存在疑点。

　　第四类海淘网站是做导购及折扣信息分享的纯服务模式，目前这类以纯信息分享服务为主的网站有什么值得买、海淘贝等SNS论坛分享社区。

　　不乱买的商业模式可以看作是第三、四类导购模式和搜索功能的有机结合，同时又做了业务模式的创新。简单的说，我们的业务模式是以用户需求为中心，提供给用户跨品牌、跨电商的商品报价，并协助用户主动选择，亲自从国外购物网站上购买。

　　我直接用例子来说话吧。不乱买从2014年8月上线经过半年多的运营，目前已经汇集了40多家欧美亚时尚电商网站，覆盖6000多个服饰、包袋、美妆品牌，SKU达到40多万件。

　　40多家时尚电商网站是一个什么概念?就是假如你想买一只Fendi的包包，你不需要花时间一家一家地去国外购物网站上去查找、比价，我们的网站能够将全球大概30%-40%知名时尚购物网站的相应销售报价第一时间呈现给你。这些网站也许有些是你经常光顾浏览或听说过的网站，有些也许你闻所未闻，但实际上它们在当地有很不错口碑。比如我们的网站就和一家迪拜的时尚电商网站达成了合作，很多在欧美市场还是正价的商品，那里经常会出现令人惊喜的折扣。而一件商品可能在美国的网站上缺货，在英国或德国的网站上却型号齐全。

　　当然，仅有搜索功能是不够的，不乱买时尚海淘的目标是成为时尚海淘的门户网站，一站式的全中文的时尚海淘平台，实现商品品类和规格最全，产品介绍最完整、价格最有竞争力，并随时为用户推荐物有所值的国际精品和新鲜有趣的创新产品。

　　最终呈现给你的信息是经过我们运营编辑以及技术团队认真的采集、筛选、聚合的，是一种更加安全且有价值的信息。安全体现在这些网站都有着充分的品质保障和服务保障，它们或者是品牌直接销售方，或者是品牌授权的线上资源或者知名百货公司官网，你完全不用担心买到的商品正品与否。此外，这40多家合作网站我们全部建立了合作，每家网站都通过了我们的背景调查，也都有我们的工作人员亲自购买尝试体验过，我们提供给用户更为客观和贴心的购买建议。

　　对于国内的消费者而言，不乱买最大的价值在于让用户在海淘时获得了更大主动性和自由——能够轻松地在全球范围内选择自己喜爱的商品，并以适合的购买方式以及最优的价格亲自买到它。在经过不乱买后台的信息处理之后，商品的主要信息转换为中文，来自不同网站的商品可以统一按照你的搜索要求进行有序的排列(http://www.buluanmai.com/list-A.htm)，比如你可以按照按照价格由低到高、折扣由高到低，或者按照最新上架的顺序浏览，也可以选择特定的品牌、价格区间、折扣区间分别查看，还可以按照运输方式(是否能够直邮中国)来筛选，海淘的门槛得以大大降低，而效率却提高了。

　　更加令人兴奋的是，凭借着不乱买的平台优势，用户能以更优惠的价格海淘到心仪的商品。比如，一些海外电商已经开始给不乱买用户提供专属的独家折扣码了。

　　在我看来，“搜索”是未来互联网经济的发展趋势。只有“搜索”功能才能够解决互联网信息不断增多、用户的时间有限、用户的偏好个性化越来越强这三方面的矛盾。如今市场正不断被细分，满足人们特定需求的各类商业垂直搜索引擎相继出现。

　　而对于海淘来说，一直以来整个行业的商品来源、价格、政策不清，消费者始终处于相对被动的位置，消费者和海外商家之间的直接互动不多。不乱买这种搜索网站旨在打破海淘信息的不透明，打破原有的信息壁垒，让用户买得明明白白，获得完整的海淘体验。

　　聚焦时尚

　　再来回答第二个问题，为什么不乱买要聚焦时尚?

　　之前多年研究消费的经验让我认识到，时尚已经不再是少数人的爱好，而是现代生活的主流文化和基本形态，未来中国大众时尚消费市场拥有巨大潜力。随着中国网购市场的不断发展，时尚及奢侈品电子商务的成长空间也非常可观。

　　但是这块市场最终会被谁消化，目前看起来还很难定论。比如可以看到，不少国内奢侈品电商从去年开始，发展都或多或少遇到了一些瓶颈。

　　比如2008年兴起的第一批自建网站、自主宣传营销的奢侈品电商，从价格看比国内实体店有比较明显优势，但其产品来源多比较复杂，且款式更新较慢，令消费者有所顾虑。此外，在这些网站上经常可以看到品牌方禁止通过网络销售的LV，CHANEL等品牌的皮具，其实也是一种打擦边球的不规范行为。

　　另外一种是高端实体店的网上商店，这类时尚电商背靠实体店的资源、声誉、品牌影响力、货源等开展电商业务，产品来源和信誉有保证，但其品牌和品类始终有限，价格亦受到实体店定价的约束。

　　从去年下半年开始，以上两类种奢侈品网站均有企业因销售不畅、费用高企导致的业绩问题开始出现新一轮的大规模裁员，说明我国奢侈品电商行业渡过了投资扩张冲动期，已经到了洗牌的时候。

　　而不久前，针对CHANEL包袋刚刚推出的在中国区的降价政策，CHANEL方面的官方解释是是迫于中国用户海外代购(而不是中国国内的奢侈品电商)的压力。这也显示出，本土奢侈品电商在中国奢侈品零售业中的尴尬位置。

　　在我看来，未来通过网上海淘来释放相当比例的国内时尚消费需求将是大势所趋。必须承认，由于世界知名的奢侈品及时尚消费品牌主要是集中在欧美地区，当地在商品规格和价格方面拥有天然的优势。一些国内的“奢侈品”其实用“时尚品”的价格就能买到。同时，这类商品的价值相对较高，更新快，消费的个性化强，用户需要充分地挑选及对比价格后再作出购买决定，在此过程中，对全球范围内的搜索和比价有强烈的需求。

　　也许有人会问，为什么现在国内大多数跨境电商的品类主要围绕母婴、电子产品等这类生活必须品，而很少看到时尚用品。

　　我认为，这和各家海淘网站自身的基因和定位密不可分。与国内电商行业发展的路径相似，海淘行业首先发展起来的也是满足大众日常消费的企业。比如中国消费者最熟悉的亚马逊，就不大可能重点去推非常时尚的东西，因为它知道自己的用户主要的需求还是偏实用性，耐用性和价格非常敏感的的，它一定要在大众的80%和20%的需求之间找一个平衡，而且肯定是偏向于80%，它的企业形象只有一个。

　　而国内跨境电商之所以做垂直时尚的相对较少，一方面是因为奶粉、纸尿裤这类标准化快消品备货相对简单，产品更新非常慢，且国内的海淘需求量相当巨大，另一方面则是对国内消费者的时尚消费能力和消费偏好存在顾虑。比如做时尚商品的跨境贸易，首先必须考虑到产品过季的风险，一件当季服装卖四千，第二年有可能就需要五折甩货了。此外，获得欧美知名的时尚品牌和奢侈品牌的直接授权也比较难(国内还少有电商拿到这类正式授权)，导致产品的更新和成本都存在压力。因此，跨境电商真正意义上切入变化较快的时尚消费行业还需要时间。

　　现在主要的跨境电商都集中在80%的人的80%的需求，而不乱买想要做的则是满足80%的人的20%的需求，和另外20%的人的80%的需求。我们非常看好中国未来的时尚消费市场，因此坚定地定位于时尚商品，目前我们已经上线了女士、男士和美容频道，接下来还会陆续上线儿童、户外、电子、家居等多个频道……但无论产品类型跨度有多大，我们始终会以“时尚”作为首要的筛选标准。

　　事实上，不乱买所从事的海淘搜索和导购业务的门槛远没有想象中的低。首先从技术上看，国内的电商市场集中度高，国内电商导购网站通常只需要搞定几大的电商网站(比如京东、淘宝)的程序就可以，而这些国内大电商网站的程序本身已经是相当稳定的。但是国外的垂直时尚电商通常体量并不大，它们自身也在不断尝试调整和完善程序。但一旦有国外电商做出任何调整，我们都需要随时更新我们的后台，以保证不乱买上数据的准确性。

　　此外，国外电商的促销形式和中国相比非常多样化，比如有些活动需要你输入code(折扣码)才能打折，有的是需要你满足了限定条件才能优惠，有的是赠送你额外的礼品，有的折扣能叠加、有的则不能叠加……这些都需要依靠强大的运营团队和技术团队做支持，逐一地去发现和整理出来，及时地呈现给用户。其实这类工作的工作量和工作难度都相当大，并且需要有足够的耐心。

　　我们还发现，海外电商的特点不光反映在语言上和支付货币上，有时候还是一种文化差异。比如有一次我获得一个网站的20%折扣的code，在过期之后我试着把它用在我的订单上时，这家网站竟然还是给我减掉了10%。它在订单上面给出提示语是“尽管这个code已经过期，但是为了给你个惊喜，我们还是为你减掉了10%”，这种情况在国内电商网站几乎不是可能出现的。你看，这就是一种文化的差异。从某种意义上来说，这也是海淘的乐趣所在。虽然看起来买到的只是商品，但实际上用户也在体验不一样的服务和文化。

　　所以不乱买扮演的角色也可以看作是海淘消费中的调和者，调和中外间的购物偏好和购物习惯。我们还为对海淘有疑虑的用户提供委托代下单服务，不同于代购，不乱买不赚取任何商品差价，商品也是由海外电商直接将商品发到消费者手中。这样一来，商品从海外电商到消费者手中是不经中转的(http://www.buluanmai.com/index.php?win=special2&tid=374)，这样不仅能让消费者享受到海外电商提供的完整售后服务，而且还能有正品保证。

　　此外，国外电商网站各具特色，不乱买时尚海淘编辑团队的重要任务之一就是把中国消费者可能最感兴趣的商品从这些网站上的几十万件商品中挑选出。不乱买的运营编辑即有有国外留学背景的海归，也有曾经从事跨境导购服务的专业人士，他们自己本身就是海淘的重度爱好者，能够很好的理解这种消费差异，并且致力于去解决它。

　　搜索引擎本身是一个比较轻的商业模式，这意味着我们现阶段可以有更多的精力去做好、做深服务，去挖掘和邀请更多的海外合作伙伴，丰富不乱买平台上商品的多样性并不断提升平台的品质。当然，随着后期发展，我们还会考虑以平台商或者服务商角色逐渐介入跨境电商的物流乃至其他环节，让用户的海淘体验更为完整和愉快。(本报记者李娟、实习记者崔丽蒙、苏敏哲采访整理)